A formação de preço de venda é o processo de determinação precisa dos valores que serão praticados na comercialização de um produto ou serviço. Ela não é tão simples quanto parece e requer uma série de cuidados.

Neste artigo, nosso objetivo é apresentar a você os principais fatores que devem ser levados em consideração na hora de formar o preço de venda na sua empresa. Continue lendo para entender como precificar, que variáveis estão envolvidas nesse processo e muito mais!

O que é formação de preço de venda e como ela deve ser realizada?

O preço de venda é, como o próprio termo indica, o valor que a empresa cobra de seus clientes por um produto ou serviço. Esse montante deve ser suficiente para cobrir todos os custos de produção bem como todas as despesas da operação comercial — incluindo investimentos em marketing e comunicação, por exemplo.

O preço de venda também deve contemplar uma margem de lucro, ou seja, uma sobra que é o ganho obtida com a negociação. Para realizar a formação do valor de um produto é preciso considerar todos os fatores possíveis para além do projeto, contemplar o negócio como um todo.

Em outras palavras, a matéria prima, os serviços externos, os salários dos trabalhadores, a depreciação, as despesas fixas e variáveis e muitos outros fatores devem ser levados em conta ao precificar uma venda.

A depreciação, por exemplo, se não for considerada, afeta a lucratividade. Isso porque o maquinário do chão de fábrica desgasta e a tecnologia evolui.

Sendo assim, uma indústria pode ter uma taxa de lucro de 10 mil reais mensalmente, mas no décimo ano vai ter que fazer um investimento em novos equipamentos para manter ou elevar sua lucratividade. Do contrário, seus ganhos começam a cair e, no extremo, há prejuízos.

Também é importante saber classificar corretamente os gastos e conhecer o markup — a diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu valor monetário de comercialização — para ter uma formação de preço de venda ideal.

Outros pontos muito importantes nesse processo são: a margem de contribuição do produto, pois um alto faturamento não significa alto lucro, e os juros para pagamentos a prazo, pois o dinheiro tem valor no tempo, além, é claro, da carga tributária.

Quais são os fatores que influenciam a formação de preço de venda?

A seguir, veja um detalhamento maior dos quatro principais fatores que não podem ser deixados de lado quando se trata da formação de preço de venda.

1. Custos

Os custos do produto são os gastos que estão diretamente ligados ao processo industrial; aqueles envolvidos na produção em si.

Existem os custos variáveis, aqueles que variam conforme o volume de produção e vendas; e os fixos, relacionados ao processo fabril (depreciação do maquinário, entre outros).

Alguns exemplos de custos do produto são: equipamentos, manutenções de máquinas, matéria-prima, embalagem, mão de obra (equipe de trabalhadores que atua no chão de fábrica), insumos etc.

2. Despesas

Já as despesas são todos aqueles gastos que não compõem o processo de fabricação, apesar de serem necessários para que os produtos cheguem ao mercado. Elas existem também para dar cobertura operacional à indústria.

Entre os principais exemplos de despesas, destacam-se: salários do time administrativo, pró labore (fixas), tributos, comissões, fretes (variáveis), entre outras.

3. Margem de lucro pretendida

Uma vez que os custos diretos e indiretos, bem como as despesas, são levantados, o passo seguinte é a determinação da margem de lucro. Ela é a porcentagem que a empresa pretende ganhar sobre o produto — a remuneração do investimento.

É a margem de lucro que traz efetivamente o dinheiro para o negócio, uma vez que ela não está comprometida com o pagamento de custos e despesas. Dizendo de uma maneira bem pouco ortodoxa: ela é o que sobra e vai para o cofre.

4. Percepção de valor

Até aqui parece tudo muito simples e matemático. No entanto, há um fator um pouco mais complexo para a precificação de um produto: a percepção de valor.

A percepção está ligada à marca da organização, ao público-alvo, às necessidades dos consumidores e às ações de marketing realizadas.

Há, portanto, uma subjetividade na maneira como o mercado percebe o valor de um produto ou serviço. Logo, é fundamental conhecer os custos e as despesas para saber se é interessante para o negócio assumir um determinado projeto.

Em alguns casos, o mercado percebe e determina um valor que não atinge a margem de contribuição esperada pela organização. Assim, é preferível não assumir esse produto.

É por isso que antes de lançar um produto no mercado, as empresas mais bem-sucedidas realizam pesquisas, testes com consumidores e outras ações de marketing. Somente depois de esgotadas todas as perguntas parte-se para a precificação e para o lançamento.

Como a tecnologia pode facilitar o processo de formação de preço de venda?

A boa notícia para os gestores que trabalham com precificação é que existem ferramentas tecnológicas que simplificam todo o processo. Uma das principais é o sistema integrado de gestão empresarial (ERP).

Com um ERP especializado para o segmento industrial, é possível definir, acompanhar e mensurar indicadores, bem como extrair com rapidez as informações necessárias para a análise econômica do negócio como um todo. Da rentabilidade à lucratividade, passando despesas fixas e variáveis, entre outras informações administrativas importantes, tudo pode ser consultado no sistema.

Com o módulo de orçamento e vendas de um bom ERP, é possível lidar com dados complexos e as diversas variáveis que compõem o processo de precificação. Os gestores conseguem, por exemplo, comparar o custo previsto com o realizado em poucos cliques a qualquer momento, o que torna o trabalho mais dinâmico e eficiente.

O software de ERP combinado com indicadores externos (pesquisas, dados da macroeconomia etc.) ajuda os formadores de preços a tornarem suas atividades e decisões mais acertadas, o que, por sua vez, eleva a competitividade da empresa.

Como está a estratégia de formação de preço de venda na sua empresa? Faça contato conosco e veja como podemos ajudá-lo nesse processo!