B2B é a sigla em inglês de Business to Business, que em português significa “Empresa para Empresa”. É um modelo que se baseia em negociações feitas entre empreendimentos, objetivando a solução de problemas destes e não do consumidor final.

Não dominar o mercado B2B, para quem trabalha no ramo industrial, pode trazer tristes consequências, como a falta de clientes e, consequentemente, a estagnação (ou decadência) da empresa em seu segmento de atuação.

Quer saber o que é preciso fazer para investir no mercado B2B? Fizemos este post justamente para mostrar como funciona essa forma de atuação no Brasil, destacando quais são os principais desafios e os motivos para se dedicar às vendas a outras empresas. Continue a leitura e confira!

Entenda como é mercado B2B no Brasil

O mercado B2B no Brasil funciona de pelo menos duas formas:

1. uso próprio: é quando uma empresa compra um produto ou serviço e ela é quem consome o que adquiriu;
2. revenda: nesse caso a instituição compra um produto ou serviço de outro empreendimento com o objetivo de revendê-lo para o consumidor final.

Um exemplo de uso próprio é de uma indústria que faz aquisição de um ERP para facilitar os seus processos. Ela adquiriu o produto e ela mesma vai consumi-lo. O segundo caso, da revenda, é muito comum na relação entre varejistas e seus fornecedores.

Conheça os desafios de dominar o mercado B2B

Prazo e qualidade

Empresas que fazem a compra de um produto ou de um serviço precisam que tudo seja feito dentro do prazo combinado a fim de que não haja gargalos em seus processos. Portanto, é preciso cumprir tudo o que é proposto no momento da negociação, pois se houver atraso na entrega, independentemente do motivo, a relação pode ficar comprometida e isso pode fazer com que a outra parte perca o interesse em manter o vínculo e busque por outros parceiros para atendê-la.

Além disso, as empresas costumam ser mais exigentes do que os consumidores finais. Afinal, a reputação delas no mercado está relacionada à qualidade daquilo que ela produz, e isso depende diretamente do que ela consome. Sendo assim, foque em oferecer algo que realmente agregue valor a elas para também conquistar uma boa imagem no cenário comercial.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas no modelo B2C (business-to-consumer) é mais simples e rápido, pois as negociações são feitas diretamente com os consumidores finais, os quais costumam ser menos exigentes. Já no B2B a situação é outra: quem procura por seus serviços e/ou produtos são profissionais que querem ter a certeza de que a sua oferta vai resolver seus problemas.

Além disso, não terá apenas um único responsável pela contratação. Após o contato inicial, o tempo para uma tomada de decisão será maior, pois há diversos procedimentos internos que são específicos de cada empresa.

Descubra os motivos para investir neste mercado

É verdade que você vai encontrar alguns desafios ao investir no mercado B2B. No entanto, existem muitos benefícios ao vender para outras empresas. Quer saber quais são? Veja!

Recorrência

O ciclo de compra geralmente é mais demorado que uma venda feita diretamente ao consumidor final. Entretanto, depois de vender uma vez para a empresa é bem provável que ela volte a fazer negócios com você em uma outra oportunidade, aumentando a sua receita devido à recorrência.

Volume de vendas

Vender para outras empresas também representa um volume de vendas maior. Enquanto um consumidor final adquire um ou dois produtos que você oferece, uma companhia pode comprar centenas deles a fim de revendê-los.

Veja as principais dicas de como ganhar espaço no mercado B2B

Até agora vimos os desafios e os motivos para investir no mercado B2B. Porém, é importante tirar tempo para conhecer algumas medidas que você pode tomar para ser bem-sucedido ao vender para outras empresas. Veja essas 5 dicas que separamos:

Faça pesquisas e planeje-se

Para se inserir no mercado B2B da forma correta é preciso dedicar um tempo para fazer pesquisas e se planejar. Para isso é fundamental que você saiba:

• qual é o seu público-alvo;
• quais são as necessidades das empresas que vão procurar por suas soluções;
• quem são os seus principais concorrentes;
• qual é o posicionamento da sua concorrência no mercado;
• qual a visão que seus possíveis clientes têm da sua marca e dos seus produtos.

Isso vai ajudá-lo a saber quais ações devem fazer parte do seu planejamento a fim de conseguir conquistar cada vez mais espaço no seu ramo de atuação.

Conheça bem os seus diferenciais

É preciso conhecer bem aquilo que o mercado no qual você atua já oferece aos seus possíveis clientes. A partir desse momento, é possível estabelecer o diferencial da sua marca e mostrá-lo para o seu público a fim de se destacar da concorrência e aumentar as chances de negociação.

Um exemplo disso é ter as certificações ISO, ou seja, da Organização Internacional de Normalização, que comprovam ao seu cliente que há um padrão de qualidade elevado e benéfico para ele.

Supere as expectativas

Procure sempre dar ao seu cliente algo a mais do que o solicitado, pois isso pode aumentar a confiança em sua marca. Uma dica é entregar os produtos ou serviços um pouco antes da data limite. Se o contrato fala que fará a entrega em 15 dias, por exemplo, tente fazê-la em 12 ou 13.

Essa tática certamente aumentará a satisfação do seu cliente e isso pode promover a sua fidelização, algo que é imprescindível para a consolidação de qualquer empreendimento em um mercado extremamente competitivo.

Invista na desburocratização

No Brasil, a cada dia se torna mais burocrático o procedimento para fazer negócios. Isso pode acabar afastando alguns de seus prospectivos clientes, porque buscam por algo simples e rápido. Portanto, torne o seu método de trabalho o menos burocrático possível para chamar a atenção do seu público-alvo.

Tenha um excelente pós-vendas

Outra coisa que você deve fazer é investir em um pós-vendas de qualidade. Isso vai torná-lo mais acessível e, consequentemente, a empresa sentirá que está firmando uma parceria com você e ficará mais à vontade para voltar a fazer negócios.

Fica claro que não dominar o mercado B2B pode trazer consequências sérias para a indústria. À medida que você coloca em prática as dicas que listamos neste post, vai ficando mais fácil conquistar esse mercado e se tornar uma referência no seu segmento de atuação.

Gostou de conhecer as consequências de não dominar o mercado B2B? Quer continuar lendo posts de qualidade como este? Veja como melhorar a gestão de documentos na indústria.